Affärsmannaskap handlar om att ha en trovärdig och rådgivande stil. Den utvecklar både uppdragsgivarens verksamhet, konsultföretaget och din egen framgång, såväl ekonomiskt som kunskaps- och imagemässigt. För lite mer än ett år sedan blev jag ombedd att skriva en rad kring kundfokus och hur olika roller bidrar till merförsäljning med lite extra möda och här är mina tankar.
Kanske du arbetar som konsult mot såväl kunder som personer inom den egna organisationen? Men vad krävs för att kunden ska uppleva ett högt värde av din spetskompetens och vad förväntar sig en kund av en extern konsult jämfört med anställd personal?
Självklart skulle det vara perfekt om det enbart var områdesexpertis som var av betydelse i konsultuppdrag, att du faktiskt vet vad du gör och gör det bra. Men oavsett vad vi tycker är den mänskliga naturen mycket mer komplex. För att bygga ett långsiktigt och framgångsrikt samarbete är några faktorer viktiga att framhålla.
Hur är din personliga stil?
Varumärket och förtroendekapitalet är avgörande för hur väl du kommer att lyckas. Kanske du inte vill förknippas med ren försäljning av uppdrag, men en rådgivande och förtroendebaserad stil utvecklar kunden och ditt uppdrag. Om du förstår din kunds verksamhet och verkliga behov faller det sig även naturligt att du får större förtroende när uppdraget efter hand utökas och du kanske kan påverka att konsultkollegor från ditt eget bolag förstärker teamet när det behövs.
För mig har affärer alltid handlat om att hitta en win-win-win-situation. Jag som uppdragsförmedlare får en supernöjd kund, konsulten känner att uppdraget är utvecklande och samtidigt gör jag en bra affär. Att helt enkelt visa intresse och förståelse för vilka åtgärder som bygger mervärde ger ett förtroende som också stärker samarbetet!
Du har erfarenhet av att arbeta som konsult hos kunder och i ditt arbete är relationen med olika personer hos dina kunder i fokus likväl den spetskompetens som dina kunder köper av dig samt ditt företag. Du är troligtvis involverad i komplexa uppdrag med långsiktighet som mål. Både från din och kundens sida, där du förväntas utveckla verksamheten och lönsamheten, i både kundens och ditt företag. När du bygger ditt eget varumärke som tillitsfull expert och rådgivare bygger du även kommande affärer.
SIFO anseendeindex
SIFO (Kantar Sifo) är ett svenskt företag som utför marknadsundersökningar, medie- och opinionsundersökningar. En undersökning handlar om varför kunder väljer en leverantör framför en annan. I resultat finns det några punkter som sticker ut;
- Övergripande värderingar – Det allmänna ryktet om ditt företag.
- Personligt intryck och förtroende. Känner beställaren känslomässig samhörighet med er?
- Era tjänsters kvalitet och er framgång på marknaden, kort sagt den kompetens ni förmedlar
Vilka är då de viktigaste drivkrafterna för att bygga ett gott anseende? De utfrågade kunderna listar en hel del punkter men framhåller följande fyra hörnpelare;
1. Moral och tillit
- Ni som leverantör är trovärdiga.
- Ni håller vad ni lovar.
- Ni visar etik och moral i linje med kundens förväntningar.
2. Igenkänning och tydlighet
- Ni ger ett sympatiskt intryck.
- Ni väcker beundran och respekt.
- Ni har en känd och tydlig ledning.
3. Framgång och framtid
- Ni framstår som framgångsrika och konkurrenskraftiga.
- Ni framstår som nyskapande och framtidsinriktade.
- Ni agerar långsiktigt.
4. Kompetens och nytta
- Ni har duktiga medarbetare
- Ni erbjuder tjänster/varor som är viktiga
- Ni hjälper kunderna att väx
Kundfokus leder till merförsäljning
Överträffa kundens förväntningar och öka ditt företags konkurrenskraft!
På dagens hårt konkurrensutsatta marknad är inte bara priset ett viktigt konkurrensmedel, även relationen mellan kund och leverantör kan spela en avgörande roll för om det blir en affär eller inte. Även möjligheten att låta kunden vara delaktig i produktutvecklingsprocessen är ett sätt att stärka kundrelationerna.
Konkurrensen ökar inom samtliga branscher, vilket innebär att företagen blir allt mer beroende av att vårda sina kunder och skapa långsiktiga kundrelationer. Det är ett av skälen till att företag idag måste skaffa sig större kunskap om effektiv och transparent kunduppföljning i det dagliga arbetet. Vidare måste hela bolaget och dess organisation få en djupare förståelse för varför det är viktigt med uppföljning och ständig kontroll av bland annat NKI (nöjd kund index). Många framgångsrika företag har redan i sina personalhandböcker anvisningar om hur den enskilda personen i bolaget ska förhålla sig till övriga anställda och u kunder. Att förstå och lära sig vilka beteenden som styr kundens värderingar och uppfattningar om ditt företag kan vara avgörande för både lönsamhet och marknadstillväxt.
Sociala medier, med ökad användning av framförallt LinkedIn, Facebook, YouTube, Instagram med mera, kan ibland uppfattas som en motsats till personliga möten. Men i dessa mediekanaler är det ändå just det personliga och interaktiva som lockar användare, precis som kundmötet i det verkliga livet! Det viktigaste är att komma ihåg att du är varumärket!
Inga kommentarer:
Skicka en kommentar
Tack för din kommentar, jag återkopplar så snabbt jag kan!