Att våga säga NEJ

I början av 90-talet arbetade jag som teamledare för ett gäng som sålde sakförsäkringar, det vill säga det skydd som du behöver när något händer med hemmet, bilen, båten etc. Jag kommer ihåg en gång när hela vår avdelning var iväg på säljutbildning i Köpenhamn med många övningar både i grupp och individuellt.

En sak som då fastnade lite extra hos mig var faktiskt en film som skådespelaren John Cleese (Monty Python, Pang i bygget med mera) hade spelat in. Själv tror jag det är den underbara brittiska humorn som bidrar till att jag kommer ihåg denna film lite mer och tyvärr har jag inte sedan dess lyckats hitta filmen någonstans. Upplägget bygger på att vi alla har olika karaktärsdrag som är mer eller mindre tydliga. Det är en uppsjö av olika "kunder" som visas upp och självklart är en avgörande ingrediens hur du som säljare kan hantera invändningar och kommunicera på ett sätt som din kund uppskattar.

Jag kommer inte ihåg alla olika karaktärer (självklart finns det hur många olika personligheter som helst bland kunder såväl som överallt annars), men en "kundtyp" som fastnade lite extra är en personlighet som jag själv stött på många, många gånger sedan dess. Jag tror till och med att det kan vara ett karaktärsdrag som vi svenskar bär med oss utan att vi ens tänker på det. Det är personen som inte kan med att ge ett "negativt" svar utan istället skjuter fram beslutet gång på gång (antagligen med förhoppning att säljaren till slut skall tröttna).

I filmen har såklart Cleese just en sådan kund som varken kan säga "nu kör vi" eller "nej tack, det är inte aktuellt för oss". Istället blir svaret varje gång att absolut är det aktuellt, men inte just nu... Ring mig slutet av månaden, efter sommaren, slutet av året, nästa år etc etc är inte helt ovanligt att få höra. Som säljare släpper du förstås inte en kund som någon gång gett tecken på att vilja köpa, men samtidigt är det extremt frustrerande när det luddiga svaret nästan är identiskt med senast. Scenen i filmen avslutas med att Cleese ringer upp och fullkomligt skriker DECISION DAY!!!! (medans den stackars kunden rent fysiskt gömmer sig under ett bord tillsammans med sin telefon :)

Så om du känner igen dig som den där personen som verkligen avskyr att ge andra ett negativt besked så kan jag nu lugna dig...

Att kunna ge ett klart och tydligt svar på en fråga du diskuterat ett tag är faktiskt positivt oavsett om du återkommer med ett ja tack och vill gå vidare i planeringen eller för den del ett lika tydligt nej tack som ju ger ett klart avslut på just den aktuella dialogen! 

Du kanske själv just nu har en dialog med en leverantör kring tjänster eller produkter, låt i så fall din julklapp för i år bli ett tydligt svar!

Oavsett om det betyder att ni kommer vidare i en leverans eller helt avslutar just den dialogen så garanterar jag att du kommer göra din diskussionspartner glad och kanske till och med ge dig själv lite helgvila inför nästa år :)

PS: Nu är det mindre än tre veckor kvar till julafton, hoppas du också kunnat börja varva ner!